上周我们聊到了盈利平衡线以下门店的情况，先需要看流量是否充足、客户满意度是否正常以及门店客单价和品牌平均客单价的差距。了解这些数据后，再到门店看看背后到底是什么原因造成。
流量的情况到店面实际查看后是可以进一步判断的。这时我们还需要把确址时的确址分析表拿出来进行对比，看看确址时对覆盖人群数量的定义及当时捕获率的测算依据，再到实地进行考察，如果你判断这个位置确实有大问题，短期内流量上也没有提升可能，那就趁早准备迁址的事宜。
如果判断位置没有问题，核心在于捕获率或者客户满意度的问题，那就从这两个点上分别下功夫。一般位置不错，有流量但在24周之内客单量不够的，大部分是捕获率的问题；但在24周之前内客单量没有问题，超过24周后客单量下降，绝大部分是客户满意度上出现问题。那就要从不同的点上去找原因，这都需要对应确址分析表的数据，再到门店待上一周后才能够找出相对精准的原因出来。
确实还有一种现象，就是流量够，客户满意度也可以，但是客单价超级低。我们服务过一个品牌，平均线下外带的客单价都在17元左右，但有一家门店流量不错，但客单价一直在10元左右。到门店待上几天后才发现，这个门店周边的竞争非常大，基本都是同类型的竞品，每个门店基本上都是销售单一的品种，顾客超过一半是大学生，所以到店后，基本上只购买一个单品，导致门店的客单价超级低。这样的门店，就需要马上修改产品SKU，将品类特征辨识度大、毛利高、出品快的SKU选出两三款，出一个爆品，让客单量能够成倍增长，才符合这个场景中的获客方式。
对于处在盈亏平衡线以下的门店，到门店全面了解情况找到原因后一定要尽快决策，避免加盟商消耗更多的时间和精力，当然也是消耗品牌的时间和精力。特许连锁品牌出现在盈亏平衡线以下的门店是很正常的，特别在快速发展的过程中，但一定要重视，了解清楚这些门店经营背后的真实原因，提取其中选址及加盟商画像方面的know-how。
作为品牌总部，需要密切关注盈亏平衡线以下门店的占比，一般超过15%的门店出现连续两三个月低于盈亏平衡线以下，就比较危险了，需要重点预警。门店亏损一般超过三个月以上，加盟商就会开始特别焦虑，因为这三个月加盟商已经开始掏钱出来补贴门店了，可能下个季度的房租都不愿意支付了，这样就很容易进入到闭店阶段。
当然有两种情况例外：一是多店加盟商中某一两家门店处于盈亏平衡线之下；二是品类的淡旺季非常明显，甚至旺季就是可以把全年的利润赚回来，淡季只要亏损不太大即可。第一种情况因为多店加盟商就是要占领这个区域的市场，尽可能不让其余品牌或者其余加盟商进入而设立的门店；第二种情况是品牌和加盟商对于这种现状都非常清晰，不会因为两三个月的门店亏损而焦虑。
在实际经营中，只要不是流量太糟糕的场景，盈亏线之下的门店都有可能救活过来。因为很多盈亏线之下的门店都不是流量的问题，更多是经营意识和思维的原因导致客户满意度下降。正好在半年前我们有个实际案例，一家经营炸物品类的门店，处于社区和商圈复合型的位置，门店经营已经超过18个月，门店盈亏平衡线在日均2400元，前面十八个月基本上都是在日均3200左右，整体属于盈利状况。从第19个月开始，因为人员招聘不到位，需要四个人配置的门店一直只有三个人在岗，过了半个多月，又有一个人离职，只有加盟商和自己的姐姐在店了。因为人员不够，加盟商考虑到外卖平台的扣点太多，外卖平台在线下有生意时就关了，没有生意时就打开。导致后面两个月的日均都只有不到2000元，有时只有千元左右，这样门店就进入亏损状况，加盟商开始焦虑。
我们的人员到门店详细了解情况后，发现这里的流量并没有问题，不管是线下的人流还是线上三公里半径内覆盖的客流都足够多，客单价都是平均线以上。主要问题是人员配置不够，出品太慢，外卖平台没有持续经营也不给流量，这样线上和线下消费者都不满意，最终导致订单量不够并且复购率下降。
于是我们协助门店做的第一件事情就是先按照日均3500的收入配置好人员，最低四个人配置。通过提高工资招聘三人，三天就招聘好了，解决了加盟商原来两个月没有招聘到位的状况。
先让这三个新人进入到训练期，通过训练筛选出来一个店长和一个合格的店员。在这个基础上，让加盟商本人做副店长，新来的有管理和经营经验的人当店长。同时开始在线下做基础的营销动作，在线上开展引流动作。并且每天设定收入目标激励，当日达成，打烊时就发放奖金。在当月就恢复到日均3000元的收入，两个月后，到了3500的日均收入。现在基本维持在3700元左右的日均收入，这样加盟商就开始进入到稳定的收益期。
加盟商遇到问题后，不一定能够有能力快速区分问题的根源所在，就像以上案例中的加盟商，人员离职，没有找到快速招聘到位的好方法，导致门店整体出品、服务、卫生都不到位，来了生意也接不住，接住了客户也不满意的状况。后续也更不愿意招人，带来的就是一个恶性循环。这样的情况在今天门店的日常经营中大量存在，我们就需要通过营辅团队去协助其分析并且马上改善，摆脱困局。
在你的品牌中，有多少这样的门店，你是否知悉？