拆解“低毛利率+高毛利额”

前两周的分享发出来后，不少伙伴询问“低毛利率、高毛利额”应该如何理解，如何在自己的门店端执行下去，今天我们来聊聊这个话题。
大家都认为餐饮是一个高毛利的行业，并且也认为单一菜品毛利必须要超过60%，甚至要超80%以上才能够做这盘生意，这是因为餐饮行业的经营成本在收入中占比太大，但单店的天花板是在太低，只能够通过单品毛利来实现门店盈利。实际上这和餐饮行业动销低、人力服务成本大是密切相关联的。这种局面从发展来看，一定会有较大的一个变化。
在零售行业，大部分SKU的毛利率保持在20-25%就已经不错了，现在有些零售企业把毛利降到了15%也能活得不错，一是通过定价和商品搭配把动销率提升上来了，二是通过系统性的运营优化把人力成本降到最低，基本上一个人可以完成一个百平米区域的所有工作。
比如美国好市多，把所有商品毛利设定不能够超过14%，基本在12%-13%之间，通过大规模采购来减低成本，盈利能力非常强，并且因为毛利低还形成了自己独特的市场壁垒。
好市多核心就是通过低价高质的商品优选来提升动销率，通过大包装减低人力成本，通过会员制固定消费人群。我认为这样的底层逻辑也是未来餐饮行业可以思考甚至学习的，特别对于刚需属性的餐类行业。
我们来看看已经在践行这样逻辑的餐饮企业，日本的萨莉亚，定位在平价意式餐厅+社区食堂的思路，人均在50元以内能够吃饱吃好，约70个SKU和30个酒水。
通过好吃又实惠吸引顾客，在营销上的投入非常低，甚至很多区域完全不在营销上投入；基本通过老客带新客达成收入。门店位置基本选择一流商圈中的三四流位置从而减低租金成本。主要从采购、中央厨房设计和灵活用工3个方面来减低经营成本而达成盈利。
采购侧
萨莉亚直接到所有食材源头进行采购，不仅保证品质，更重要的是节约中间供应商的费用。在门店装修方面、店面装修轻便化来减低前期的投资成本。
菜品设计和出品
通过中央厨房的前置作业，将门店制备菜品的速度提升上来，最大化的提升点菜后的上菜效率。这点上，是目前国内餐饮业态需要深度思考和学习的环节。
灵活用工
萨莉亚实行全职+兼职的门店用工模式，大量招募兼职员工，充分利用临时工的价值，提升人工效率。
萨莉亚的售价比必胜客的要低30%以上，但整体盈利是远超必胜客的。24年财年前三季度的财报显示，亚洲部分的收入同比增长30%（其亚洲市场绝大部份市场在中国），利润增长是上年度同期的两倍之多；必胜客24年上半年收入11.35亿美金，同比23年上半年收入下降2%；
我认为萨莉亚背后的经营逻辑是餐饮行业同行需要深度思考和理解，核心在于保证消费者最为关注的产品要点满足后，通过供应链的优化、出品流程设计的优化、门店运营过程的人效提升来降低整体运营成本，把这些空间全部反哺给消费者，让消费者真实感受到好吃不贵的价值，从而持续光顾并且口碑宣传。
喜茶、海底捞这两个行业领导品牌，都先后推出了更低毛利率的产品，大家可以思考一下背后的逻辑是什么？放弃更高的毛利单品原因是什么？
同时我们来看看现在便利店行业的餐食销售情况：2023年，国内便利店的整体销售增长10.8%，其中包含了鲜食的快速增长，单鲜食品类上升16.6%；日本便利店的数据：鲜食在便利店内占比超过30%以上，鲜食的毛利是便利店单品毛利最高的。基本上在30%-40%。便利店的鲜食到底是抢了我们餐饮行业哪些门店的生意呢？
我个人观点：
餐饮行业的品牌都可以研究一下日本便利店鲜食的发展路径，来思考自己产品如何进行发展。一人食、快餐属性强的品牌，更有必要花时间去了解。以此补充对于行业发展的多种可能性。
当然，社交属性越强的品牌，越不需要关注便利店的逻辑。社交属性和快餐属性的差别太大了，这里的服务和环境和产品会是同样的权重，便利性权重就非常低了。
低毛利是指单SKU的毛利率呈现减低趋势，高毛利额是指总体的毛利呈现递增的现象，依靠高翻台率、高复购率、高客单量来实现。
就是我们原来产品设定的80%的单品毛利，未来可能需要更快下降到60%甚至50%左右，以此来提升门店的翻台率和复购率，让单店的毛利总额在原有基础上递增，这就是低毛利率、高毛利额的确定趋势。
在同品类中，谁能够相对市场更快进入到相对低毛利率经营进程中，谁就能够获得更强的市场竞争。