田中如何做到2%的闭店率？

上篇聊了田中炸串门店的一些场景设计，本周我们再聊聊他们在具体营销动作中的一些思考，希望国内的伙伴们可以得到些灵感。

加盟商培养

在加盟商的选择上，田中经过多年经营发现，最佳加盟商画像是：在田中店内从普通员工干到店长，后续又加盟田中的这批加盟商。

于是他们开始培养这样的加盟商。他们称之为员工独立制度，实际上和国内的员工加盟及合伙制有些类同。现在田中还有150家左右的直营店，目标是逐步把这些门店都转为加盟店。

目前品牌有直营和加盟两个团队，直营部门还承担门店创新试点的价值在内。

他们的门店平均月均收入在1000万日元，50万RMB左右的业绩。这样的业绩下，一家门店的投资回报周期是五年左右。这种投资回报我预计会是未来国内餐饮加盟行业的平均投资回报周期。

目前平均每年关店数在五家门店左右。在餐饮的特许经营中，约2%的闭店率堪称相当出色的数据表现。

从店员培养成为店长，到最后成为合适的加盟商，基本上需要三到五年的时间。

不仅仅培训门店基础的经营能力，还需要在各个风险侧（资金、法务、劳务、财务、食安）进行训练及考核，最终通过考核后才能够成为正式的加盟商，所以这也是他们闭店率超级低的原因之一。

这个和我们一直强调的特许加盟一定是快即是慢、慢即是快的观点高度吻合。特许经营模式中合适的加盟商是基础、优秀的单店模型是核心，这两点决定了品牌的速度和持续发展的可能性。

营销设计：高峰期分流

在消费上，通过酒水折扣来做分流动作。

晚上时间段是人流最大的时段，为了分散人流，高峰期前2小时过来消费的顾客可以以99日元的价格购买指定酒水。

晚上九点后，人流相对减少，这个时间段后的酒水折扣就会更大。

通过这两种不同折扣的酒水活动来让流量错峰，最大化利用门店桌台。

另外，在店内成为会员，可以用会员价购买价格会便宜非常多的酒水。比如，会员可以用290日元的价格购买非会员600日元的酒水。

产品设计

在产品侧，基础菜单只有30个，但每个季度上新一次，每次上新5款产品。

每个月都做一个推荐产品或者套餐，其中有三个是常规产品，两个当季产品。应季食材的逻辑在亚洲人来看应该是一个非常有效的产品上新逻辑，这点国内已经是普及了。

也专门针对小朋友设计了产品，上次说的章鱼烧就是为小朋友设计的。

田中炸串店基本人均消费在3000日元，约合人民币150元左右，一般是五款炸串、两个小菜、两杯酒、一个主食的搭配。

简化门店操作

在门店侧，为了让门店的经营更加省心，所有的供应链物料，品牌总部全部包揽了，门店不需要进行任何的外采。

另外，尽最大可能让门店操作简单，除了在空间和设备上做了较大的投入，还持续优化空间布局，让门店效率最大化、训练高效化。

为了简化门店管理动作，全部采用先买单的模式，买单后再上酒水餐品，最大简化门店后续收款的动作。

关于日本企业经营方法的分享，我们下期继续！