如何让门店模型持续保持竞争力

本周起我们将聚焦餐饮连锁行业的三大支柱：门店模型、区域运营模型、加盟商治理（这里特指特许连锁），今天我们先深入探讨连锁餐饮的基础-门店模型。

门店模型看上去好像只是关乎投资回报周期，但投资回报周期实际是门店模型财务表现的关键结果。

作为特许连锁品牌，需要思考的是如何持续维持这个财务表现。

特许人与被特许人中间，最为重要的纽带就是收入模型，也就是餐饮特许连锁中的门店模型，更加简单点说，就是在什么地方、卖什么产品给什么特征的消费者。

当下，绝大多数的从业者认为市场环境不好。但我认为这背后真正的问题不是新的加盟商太少，而是市场中性感的门店模型缺失，我们品牌的门店模型已经不再有吸引力。

投资人（加盟商）对于市场是极其敏感的，他们大多时间都在市场中，任何一个新的模型都会成为他们的关注对象。

去年整个行业在门店数量的拓展和门店业绩两个方面，整体呈现双下降态势。

但我们服务的野人先生和波比艾斯两个品牌却逆势增长。一个定位高端极拉图，一个主打平民化路线，它们都历经十多年市场沉淀，不断优化自身门店模型，使其在投资回报周期、人员要求等方面极具竞争力。

门店模型是特许连锁品牌的基础，如何让门店模型持续保持竞争力，从3方面展开：

第一、门店模型不是一成不变的，它是一个迭代的过程。

今天市场变化太快，主要是消费者对于市场的需求受政治、经济、文化的影响而不断变化，我们需要快速从门店经营数据中去发现这些变化，从而促进我们快速调整模型。

第二、门店模型由六个维度构成，分别为财务指标、选址与投资、产品及定价、目标消费者、运营效率、风险抵抗力。

其中财务指标是最终结果，其余五个维度是影响因素，这是典型的多因一果模型。每个因素的变化对于最后的财务结果都会产生影响。

第三、如何判断门店模型是否需要优化呢？

这就需要我们设定门店模型的健康度看板，能够实时知道自己门店的健康度是什么情况。我们首先需要对于自己确认的门店模型进行数据上的总结和归纳。

例如：投资60万，平均日均客单量在300，客单价27、月度收入在24万，产品毛利65%、租金15%、人工20%、能耗杂费10%、月度净利20%。

这可以算是一个较为简单的门店模型。

我们需要基于这个基础对所有门店的数据进行监控，看每个门店的健康度是如何。

当出现平均净利下降超 10%（各品牌可根据自身情况设定偏差值）或单门店偏差值超 15% 时，就需深入分析原因。

若实际过程中多次出现偏差值超限，有可能是新机会出现，需要挖掘并标准化复制到所有门店；若是数据快速或持续下滑，则是风险预警，需查明风险源。

以之前提及的小吃类品牌案例为例，试吃动作对门店客单量影响显著，可达 30% 左右。

当数据反映客单量下滑，我们首先排查门店试吃动作执行及出品情况，再排查其他运营环节，进而精准定位问题，针对性解决。

如因门店人手不足、意识欠缺或训练不到位导致试吃执行不佳，我们便逐一落实改进，最终提升门店营收与利润率。

多年餐饮连锁及门店实践经验让我深知，中国餐饮连锁发展空间巨大。

若借鉴日本餐饮精益运营理念，我国特许连锁餐饮的精益运营才刚刚起步。

门店模型持续优化的关键在于连锁品牌组织的精益运营意识与能力！

而目前具备此意识与能力的餐饮连锁组织在国内占比不足一成，多数仍在吃行业整体红利。

能够像萨莉亚在整体流程上寻找0.1%利润空间的品牌是极少数，这也说明了整体市场还是有机会的。

如果大家能够通过组织的力量去优化门店模型，品牌的增长就能够持续下去。

有些人会和我提及，把以上六个维度进行拆解，用数据呈现自己品牌门店的健康度，从而对门店模型进行优化。

这个难度还是太大了，我们内部没有这方面的人才。

首先这个是品牌创始人要去关注和推进的工作；

其次我再给各位一个目前形势下最为简单的门店模型是否需要优化的数据看板。

把每个门店的盈亏平衡点梳理出来，然后用日、周、月的数据去进行对比。

若一个门店连续三个月的收入在盈亏平衡点之下，这个门店闭店风险就非常高。

我们可以通过更小时间维度去检视，比如周的维度。

连续三周的收入都在盈亏平衡线之下，我们的营辅伙伴就应该主动去门店了解情况，是什么原因出现连续三周收入都在盈亏平衡线之下，快速找解决方案。

从而通过门店健康度来判断自己门店模型目前的市场存续能力。

这是一个最简单的方法，目前在我们的慧运营系统中已经有这个能力，通过系统自动判断指标的变化和风险，从而给品牌发出对应的运营动作的能力，让我们更早清晰品牌健康度的现状。

下周，我将从更多维度为大家分析连锁餐饮品牌如何借助门店模型挖掘增长机会。