售前:400-109-9258
售后:400-877-9258
当前位置:首页 > 新闻动态 > 新闻动态

连锁想突破万店,一定要关注多店系数!

时间:2022-03-08 来源: 本站 作者: 原创

连锁经营,能够以规模化快速打响名号,还能摊低成本,进而获得巨大的市场优势,将竞争对手挤出市场。美团数据显示,中国餐饮连锁化率提升至15%,正处在上升期。连锁餐饮将成为餐饮发展的主旋律。

连锁餐饮品牌的快速发展到底靠什么在支撑?从快餐卤味到茶饮小吃,头部品牌拥有数量可观的加盟商,是加盟商的不断扩充在支撑着连锁品牌的发展吗?实际上我们发现很多竞争力较强的连锁品牌都是由其核心的多店加盟商在支撑。一个品牌的多店加盟商越多,其发展的稳定性和竞争力就越大。

图片



多店系数反映连锁品牌竞争实力

多店加盟商实际上就是品牌拥有的一批优质加盟商,他们有资金有能力管理多家门店。我们看一个品牌的多店系数就可以看出品牌拥有的优质加盟商的占比,多店系数即连锁品牌内平均每个加盟商的开店数量。

比如头部卤味品牌绝味鸭脖2019年的公开数据显示其在9000多家分店中,加盟商约为4000余人,那么它的多店系数即为2.25,平均每个加盟商至少开出两家店。

据官网披露2017年4月蜜雪冰城全球门店2600家,而2020年6月,蜜雪冰城全球门店数量突破10000家。这意味着三年时间里,蜜雪冰城的门店数量增长7400家。


三年7400家门店是什么概念?这意味着每年蜜雪冰城要拓展2500家左右的门店,再对应到每个月上,蜜雪冰城开出205家门店。截止目前,蜜雪冰城在全国31个省(市、自治区)拥有超18000家门店。在这背后无疑有着多店加盟商的功劳,据国盛证券统计,2020年蜜雪冰城在全国拥有4000-5000个加盟商,那么多店系数在2以上,至少平均单个加盟商带店数为2个。

由此可见,头部万店品牌的多店系数较高,两家品牌的多店系数均超过2以上,多店加盟商成为优质合作伙伴,是连锁品牌快速扩张稳健发展的核心力量。

图片



多店加盟商是连锁品牌优质资产

连锁品牌高速扩张,又要有高存活率,就需要不断提升多店系数。多店加盟商基本上是对品牌信任的老加盟商,老加盟商对品牌更加了解,有丰富的经验可以减少公司培训的压力;已盈利的加盟商能力得到证实,新开店亏损的可能性就被大大降低了;加盟商为了管理自己的几十家门店,也从个体户经营转变成正规的公司化运营。

做连锁加盟,核心的投资人就是加盟商 ,和品牌总部实际上是商业合作伙伴关系,虽然和直营相比是不由总部直接来掌控,但如果全部门店都是单店加盟商开店,那么连锁品牌经营风险会更大一些,因为当加盟商老板只有一个店的时候,会始终为这一个店的盈利来考虑,如果有亏损可能很快就选择关店。

如果总部帮助加盟商发展了两到三家门店、甚至更多门店的时候,加盟商老板就会跳脱一个单店老板的角度,从一个投资人的角度,来管理一个属于自己小小的直营连锁。当他经营了5家店,假设有一家店是不盈利的时候,他会从全盘来考虑,不会轻易关店。即便是关店,他也有可能快速地选择另外的地址重新开店,其核心的设备可以快速利用起来。

对于单店加盟商,门店如果连续6个月不盈利,为了止损基本会选择关店。虽然对加盟商本人来说也是损失,对于品牌来说也是一样。所以当加盟商的门店开的越多,加盟商本人的格局会更高,成就感也会更强,品牌也会更稳。也就是说,当一个品牌的多店系数越高,连锁餐饮加盟品牌稳定程度就更高。


图片


这也是加盟连锁品牌与招商品牌的区别,以单店加盟的连锁招商品牌开到2万家店,也许不到半年就在顷刻之间灰飞烟灭,除了品牌总部的原因以及投资额不高,还因为没有长期经营思维的单店加盟商没有品牌意识。比如当年掉渣饼火遍全国大江南北,光是在北京一年就开了1000多家店,但一年后掉渣饼们相继销声匿迹。当盈利能力发生变化,势头一过也只是昙花一现,品牌价值也不复存在。

多店加盟商抗风险能力更强,蜜雪冰城在疫情期间店数过万即是很好的例子。优质的老加盟商会生根在一个区域,所以对附近的商圈范围市场情况和门店分布很熟悉,什么时候有好的铺面出来,还能够去拿到一个比较好的租金价格。比如有新楼盘出来,有的加盟商还会预订门面,帮助品牌拿到有利的位置。

所以,连锁品牌的多店系数越高,其拥有的优质加盟商就越多,加上品牌的运营支持,门店存活率不断提升,资金流也会越来越稳,它的影响力越大,盈利能力也在增强,那么对于品牌总部来说也是如此,会将更多的资源投向这一批核心的加盟商,所以品牌也会发展更稳健。




如何发展多店加盟商

① 合理设置加盟商分类评级指标


投资回报周期:对于加盟商的分类和评级,不少连锁品牌会很看重加盟商的出货量,出货量固然重要,但评价权重不能太高,更应看重的是投资回报周期,加盟商投资回报周期越短,说明他的经营越优质,出货额是一个数字,投资回报周期短,才是优质的表现。

门店数量:能开二店、三店及以上的,他的能力肯定很强。

信用等级:因为加盟商要持续向总部订货,信用也是很重要的指标。

红线触碰次数:如果是与餐饮行业相关,这一项要采取一票否决的方式,因为这是法律的底线,是不能触碰的,而且出了事背锅的总是品牌。

以及经营指标、运营指标、QSC评分、营销活动参与配合度等指标,企业可以根据自身需求和品类特点,去构建对加盟商的评价体系。

此外,要特别注意收集加盟商的不良嗜好,这些不良嗜好有可能使他在多店经营过程中容易出现订货款被挪用、无心管店导致门店的经营下滑等情况,不能将赚到的钱“守住”,再投入到二店、三店的发展,不断扩大自己的生意。

② 设定多店激励政策


想要发展多店加盟商,就要设定激励政策,对于这一点品牌千万不可短视,不要认为发展一个单店加盟商可以赚5万,但发展多店加盟商还给他优惠,那不是利润变少了吗?实际上这对品牌来说是一个长远发展的问题。连锁总部可以从以下几个方面激励多店加盟商:

资格获取门槛:第一步要设定激励政策享受门槛,让加盟商知道这不是轻而易举拿得到的,比如说要求门店的QSC达到什么标准、外卖点评的分数及好评达标等等基础的要求。

比如绝味就会根据门店的定期检核评分,结合加盟商的销售业绩进行评定,根据评定结果进行不同层次的奖励政策,以鼓励加盟商规范运作、做大做强,从而保持、提高公司产品的市场占有率。

加盟费折扣:对于老加盟商发展二店和多店时,在加盟管理费上给到一定的折扣,比如8折或5折。交一年的管理费可以管三年之类的扶持政策。

物料供应折扣:对于加盟商新开二店或多店,半年内享受9折的折扣,给到实实在在的现金优惠支持。

公共平台资源倾斜:连锁品牌的公共平台资源,比如外卖流量、抖音流量、广告的推送等等,这都是品牌总部可以掌控的,比如微信支付佣金的折扣,都是可以用来激励加盟商来开多店并获取更多利润。

当然,品牌还有其它方面可以给到加盟商更多支持,2011年,当投资机构以每股13元进场的时候,绝味以每股2元对加盟商进行了股权激励。

图片

图片来源:红餐网


③逐步建立加盟商自我管理体系

当多店加盟商越来越多,连锁品牌要开始逐步建立加盟商自我管理体系。


比如说绝味的加盟商委员会,2013年,加盟商自主提出成立了“加盟商委员会”,意在带动加盟商自发地相互监管、相互扶持,更是公司与加盟商之间交流及解决问题的桥梁。该委员会共有11人,由1名会长、1名副会长、1名秘书长、8名委员组成。委员就像西方的民主宪政的分区选举,设定选举资格和选举流程。


首先以全国各地区子公司下设管理片区为单位,每个片区的加盟商投票选出大家最认同的加盟商代表,经子公司确认后,脱颖而出的加盟商名单紧接着就会提交到全体加盟商大会,并获得大会参加资格。在全体加盟商大会期间,候选人轮流进行竞选演讲,对自己的业绩成果、意愿以及未来发展规划进行详细陈述。演讲完毕,全部与会加盟商投票选出18位表现优异的候选人。这18位候选人需再次经过竞选演讲并经过专项会议讨论,最终以无记名投票的方式,由全体与会加盟商投票选出11名委员。委员任期1年,最多连任两届,期满后1年内不可再次竞选。

很多公司害怕加盟商组织起来,提条件、施压力,威胁公司的绝对领导地位,阻止加盟商结成联盟,而绝味鸭脖的思路不同,它不是将自己视为一个帝国,而是视为一个平台。


加盟商与公司是互相成就的关系,而不是互相猜疑的对手,将公司以一己之力来协调加盟商的利益关系,变成加盟商自行“立宪”,自行宪政,自行管理,自行帮助,自行监督的关系。这样,加盟商与公司、加盟商之间真正利益攸关,公司或其他加盟商做得好不好,不仅关系自己的利益,而且有可靠的制度保证自己能去纠正和帮助不利于整体利益的行为,将一个公司的利益变成所有加盟商的利益,大家都关心绝味的发展,还有什么办法能比这更能调动大家的积极性,同心同德谋发展?绝味的营业额能每年保持高增长率,完全是制度优越的结果。

④多店体系的误区和风险防范


当加盟商开了更多门店,作为总部来说也要提前防范风险。

首先,发展多店加盟商不要往区域代理的方式去做。如果是当加盟商做成了区域代理的方式,就成了合伙式项目。那么这些加盟商会认为都是自己投资的,总部就很难管控了,意见也不能统一。而且当这个区域发展的很好的时候,加盟商就具备翻牌的能力。


要鼓励加盟商去多个市场开店,这样的话品牌要去拓展一个新区域,就能更快开店。


假设一个品牌有300个核心的加盟商,这300个核心经销商拥有9000家店的资源,如果品牌要到新的空白区域开店,把300个加盟商召集回来,一个人只要开一家店,或者是300个加盟商,只要150个人参加,就可以在3个月之内开出150家店。


其次要把握一个核心点,就是一定要让门店本身和品牌总部之间在法律上是单店加盟关系。所有的门店都要遵守总部的标准来运营。


当然了,随着门店发展的数量越来越多,总部对加盟商的管理以及门店的运营管理能力需要越来越强。尤其是数字化已成为连锁企业的基础设施,可以帮助企业更好管理门店。



举个例子:绝味就用了多达24套数字化系统,给到加盟商的数字化服务从订货到运营全都可以通过数字化系统来管理。


甩手掌柜连锁门店数字化管理系统和慧运营连锁门店标准化运营系统,就是通过和绝味这种头部品牌多年打磨推出的针对连锁餐饮门店管理的数字化工具,为规模化的餐饮连锁门店提供数字化经营和运营的保障,帮助品牌实现持续扩张与盈利。